Tout savoir sur la stratégie d’acquisition client : définition, stratégies et explications

À la pêche aux nouveaux clients !
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Posté par Kiliba
Mise à jour le
15/2/24
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7 min

L'acquisition de clients désigne le processus d'attraction et de conversion passant tes prospects en clients de ton entreprise. Cette étape clé est primordiale si tu veux développer la base clients de ton entreprise et accroître tes revenus.

L'acquisition de clients comprend une variété d'actions marketing et de vente telles que : 

  • La définition de la cible ;
  • L'attraction des prospects ;
  • La conversion en clients ;
  • La négociation ;
  • La fidélisation.

Le but final d’une stratégie d’acquisition client est de développer une relation durable avec tes clients. Ainsi, tu augmentes également tes ventes et tu génères plus de revenus sur le long terme.

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Ce que tu dois savoir sur l’acquisition client

Maintenant que nous avons défini ce que veut dire “acquisition client”, rentrons dans le vif du sujet, sans plus tarder.

Les étapes clés de l’acquisition client

Évidemment, si tu souhaites avoir une stratégie gagnante pour acquérir de nouveaux clients, tu dois connaître les étapes clés de l’acquisition. Une stratégie d'acquisition de clients peut être définie en suivant les étapes suivantes :

  1. Définition de tes objectifs : détermine les objectifs de ton entreprise en matière d'acquisition de clients, tels que le nombre de nouveaux clients, le coût d'acquisition de client, la fidélisation des clients, etc.
  2. Analyse tes clients actuels et potentiels : cette étape te permet de comprendre les segments de ton marché cible, les comportements d'achat de tes clients ainsi que les besoins de tes clients actuels et potentiels.
  3. Évalue tes canaux d'acquisition disponibles : en étudiant les différents canaux d'acquisition disponibles, tels que le marketing en ligne, les ventes directes et les relations publiques. Ainsi, tu pourras déterminer les canaux les plus pertinents pour toi afin d’atteindre tes objectifs.
  4. Élabore une proposition de valeur claire : détermine les avantages uniques de ton entreprise et les raisons pour lesquelles tes clients devraient choisir tes produits ou services.
  5. Alloue les ressources nécessaires : détermine les ressources nécessaires pour mettre en œuvre ta stratégie d'acquisition de clients, telles que les dépenses en marketing, les salaires des équipes de vente et de marketing, etc.
  6. Mesure les résultats et affine ton funnel d’acquisition : mesure les résultats de ta stratégie d'acquisition de clients et affine-les régulièrement en fonction des résultats obtenus pour atteindre tes objectifs.

Tu le vois bien, même si les étapes d’acquisition sont simples, elles sont toutes plus importantes les unes que les autres. Tu veux sûrement savoir où tu peux trouver tes clients ? Ça tombe bien, nous allons en parler !

Les différents canaux d'acquisition client

Comme tu le sais sûrement déjà, il existe un nombre incalculable de canaux d’acquisition pour développer ton business. Kiliba te partage une liste de canaux d’acquisition client que tu peux exploiter pour ta stratégie d’acquisition.  

  • Marketing en ligne : publicité en ligne payante, SEO, marketing par courriers électroniques, réseaux sociaux, promotions avec les influenceurs, partenariats, etc.
  • Marketing traditionnel : publicité dans les médias, publicité dans les espaces publics, événements, articles de presse, etc.
  • Vente directe : appels téléphoniques, visites de terrain, porte à porte, etc.
  • Recommandations et bouche-à-oreille : références client et programmes de parrainage.
  • Expérience client : site Web, service client, expérience en magasin.

Évidemment, tu ne peux pas t’investir à 100% sur tous les canaux d’acquisition en même temps. Tu dois en sélectionner quelques-uns seulement, sur lesquels tu peux te concentrer régulièrement avec des actions pertinentes.

Lorsque tu décides où investir, choisis les domaines qui ont le plus grand impact pour ton business. Par exemple, si tu considères que des placements de produits avec des influenceurs attireront le plus grand nombre de clients, tu dois consacrer ton temps et investir ton argent dans ce canal d’acquisition pour développer ton entreprise efficacement.

Quel est le coût de l’acquisition client et comment le calculer ?

Le coût d'acquisition de client (CAC) est le coût total associé à l'obtention d'un nouveau client, divisé par le nombre de nouveaux clients acquis. En bref, cet indicateur mesure le coût des différentes actions de marketing et de vente entreprises pour attirer et convertir un prospect en client.

Si tu veux calculer toi-même ton coût d’acquisition par client, retiens cette formule :

CAC = coûts totaux associés à l'acquisition de clients / nombre de nouveaux clients acquis

Les coûts totaux peuvent inclure les dépenses en publicité, les salaires des équipes de vente et de marketing, les coûts des ressources technologiques utilisées pour le marketing en ligne, etc.

Le CAC est un indicateur important pour le succès de ton business. Grâce au CAC tu mesure l'efficacité de tes efforts d'acquisition de clients et détermine si ton coût par acquisition est en adéquation avec ton coût d'une acquisition rentable (ton break-even).

Pourquoi tu dois impérativement avoir une stratégie d’acquisition ? Les 6 raisons principales

Tu veux propulser ton business pour atteindre tes objectifs financiers ? Avoir une bonne stratégie d’acquisition clients fait partie des règles de base en marketing. Kiliba te liste les 6 raisons principales - selon nous - d’avoir une stratégie d’acquisition.

  1. Augmenter tes revenus : en acquérant de nouveaux clients, ton entreprise peut accroître ses revenus et atteindre ses objectifs de croissance.
  2. Meilleure connaissance de ta cible : en élaborant une stratégie d'acquisition de clients, tu comprendras davantage ta cible et les besoins de tes clients potentiels.
  3. Meilleure allocation des ressources : une stratégie d'acquisition de clients peut t’aider à allouer les ressources de manière efficace et optimisée pour atteindre tes objectifs.
  4. Amélioration de la qualité de ta clientèle : en ciblant les bons segments de marché, tu attires des clients de haute qualité qui ont des besoins similaires et sont plus susceptibles de faire partie de tes clients réguliers.
  5. Te différencier de la concurrence : une stratégie d'acquisition de clients bien exécutée peut aider ton entreprise à se démarquer de ses concurrents et à attirer les clients de manière efficace.
  6. Fidéliser tes clients : en établissant une relation solide avec tes nouveaux clients, tu vas les fidéliser et les inciter à faire des achats répétés à long terme. 

En résumé, une stratégie d'acquisition de clients bien ficelée peut t’aider à atteindre tes objectifs de croissance, à mieux comprendre ta cible et à améliorer la qualité de ta base de clients.

7 étapes pour créer ta campagne d’acquisition client

Ci-dessous, nous te partageons des étapes clés à déployer pour optimiser ta stratégie d’acquisition client.

1. Connaître ses clients cibles

Il est important que tu comprennes les besoins et les attentes de tes prospects pour adapter ta communication marketing. D’ailleurs, si tu veux apprendre à mieux connaître tes clients, il n’y a rien de plus efficace que de te créer une fiche persona.

2. Avoir un site optimisé SEO

C’est l’une des meilleures stratégies d’acquisition client sur le long terme. Si tu crées du contenu qui se positionne sur la première page de résultat Google (SERP), tu as toutes tes chances d’attirer tes futurs clients. Et cela, de manière récurrente et exponentielle.

3. Créer une campagne de référencement payant

En complément d’une stratégie de référencement naturel, tu peux investir dans une campagne de référencement payant. En mettant en place une campagne de référencement, tu peux booster le trafic de ton site web et ainsi acquérir de nouveaux clients. 

4. Mettre en place des partenariats

Un partenariat avec une autre entreprise te permet d’entrecroiser tes performances avec celles d’une autre marque ou business. Grâce à cette stratégie d’acquisition, tu peux capter les prospects qualifiés des entreprises partenaires.

5. Créer du contenu pertinent et percutant pour ton prospect idéal

La création de contenus - dans le sens large du terme - est un puissant levier d’acquisition. Tu peux produire des articles de blog, des vidéos informatives, des e-books gratuits ou même des publications percutantes. Ce sont d’excellents moyens pour te positionner en tant qu’expert sur ton marché.

6. Bâtir une réputation solide sur les réseaux sociaux

Selon Hubspot, lorsque tu es dans une démarche commerciale d’acquisition, tu dois avoir une forte présence sur tes médias sociaux. La publication régulière de contenu sur tes réseaux sociaux doit soutenir ton parcours d’achat. Ainsi, en alternant avec du contenu éducatif, informatif, promotionnel et même en publiant certains de tes avis clients, tu boostes la présence de ta marque sur tes plateformes sociales.

7. Analyser et mesurer les résultats de la stratégie d’acquisition

Tout au long de ton processus d’acquisition client, tu dois analyser et mesurer tes KPI. C’est une étape indispensable dans toutes stratégies marketing. Cette étape consiste à savoir si ta stratégie d’acquisition a fonctionné. Nous te rappelons les KPIs que tu dois absolument suivre pour mesurer tes résultats d’acquisition : 

  • Nombre de visiteurs ;
  • Nombre de leads qualifiés par levier d’acquisition ;
  • Taux de rebond ;
  • Coût par acquisition ;
  • Retour sur investissement (ROI).

D’ailleurs, si tu souhaites en savoir plus sur les KPIs, nous t’avons écrit un article pour savoir mesurer et optimiser tes indicateurs de performances.

L’acquisition client en résumé

Maintenant, tu sais que l'acquisition client est le processus par lequel ton entreprise gagne de nouveaux clients. Cela comprend la définition de la cible, la sélection des canaux d'acquisition, la mise en place de stratégies efficaces pour attirer les prospects et les convertir en clients, ainsi que la mesure de la performance d’acquisition.

Les canaux d'acquisition peuvent inclure le marketing en ligne, la vente directe, le marketing de contenu, les relations publiques, les recommandations et le bouche-à-oreille. Il est important de comprendre les besoins et attentes des prospects pour développer une stratégie d'acquisition efficace.

Clique ici pour booster ton processus emailing d’acquisition client avec Kiliba.

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