Tout savoir sur l’entonnoir marketing : définition, stratégies et applications

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Posté par Kiliba
Mise à jour le
15/2/24
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Article
8 min

Un entonnoir marketing, un entonnoir de vente ou aussi appelé un funnel de vente ou un funnel de conversion, fait intégralement partie du travail des équipes marketing ou de vente d’une entreprise. En quelques mots, un entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours client.

Dans cet article, Kiliba t’explique tout ce que tu dois savoir sur l’entonnoir marketing : définition, avantages, étapes clés et utilisation.

Accès direct

Quelle est la définition d’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est un modèle qui représente les étapes clés que traverse ton prospect avant de devenir un de tes clients. Ainsi, l’entonnoir marketing représente les différentes phases du processus d'achat, du moment où le prospect prend conscience de ta marque jusqu'au moment où il achète l’un de tes produits ou services.

Les étapes d’un funnel de vente peuvent inclure : 

  • La sensibilisation ;
  • L’intérêt ;
  • La considération ;
  • L’action ;
  • La vente ;
  • La fidélisation.

Sais-tu que ce concept marketing existe depuis plus de 100 ans ? Également appelé entonnoir de conversion, cette méthode est conçue pour atteindre les acheteurs à chaque étape du processus de conversion.

En bref, l'objectif de l'entonnoir de vente est de t’aider à comprendre comment optimiser ta stratégie marketing. Le but étant de guider tes prospects à travers les différentes étapes d’achat et ainsi, les convertir en clients fidèles.

Les avantages de la méthode de l’entonnoir marketing

Un entonnoir de vente peut t’offrir plusieurs avantages pour booster le chiffre d’affaires de ton entreprise, notamment : 

  1. Une meilleure compréhension du parcours d'achat : un entonnoir de vente t’aide à comprendre les étapes que tes prospects doivent traverser avant de devenir clients. Cela te permet d'optimiser tes efforts pour les différentes phases du processus de conversion et d'offrir à tes clients une expérience cohérente et efficace.
  1. Identification des obstacles : en utilisant un entonnoir de vente, tu peux identifier les obstacles qui empêchent tes prospects de devenir tes clients. Cela te permet de les résoudre afin d’améliorer ton taux de conversion et donc, le chiffre d’affaires de ton business.
  1. Ciblage des efforts marketing : en comprenant les étapes de ton parcours d'achat, tu optimises tes efforts marketing pour atteindre tes prospects au moment opportun et les inciter à acheter.
  1. Mesure de l'efficacité : avec l’entonnoir marketing tu identifies les étapes de conversion plus facilement grâce aux indicateurs de performances (KPIs). 
  1. Optimisation de la stratégie marketing : en utilisant un entonnoir de vente efficace, tu identifies les opportunités d'optimisation pour améliorer ton taux de conversion. Cela peut inclure l'ajustement du contenu marketing, du processus de conversion ou du suivi de la relation client.

En somme, l’entonnoir de vente est un outil précieux, surtout si tu cherches à comprendre et à optimiser ta stratégie d'acquisition de clients.

Entonnoir de vente : les 6 étapes clés

Rentrons maintenant dans le vif du sujet de l’entonnoir de vente. Kiliba partage les 6 segments du processus de conversion. Reste concentré, ça devient intéressant.

Les étapes d'un entonnoir de vente varient en fonction de ton industrie, de la taille de ton entreprise et de tes objectifs, mais en général, les étapes sont les suivantes :

Étape 1 : la sensibilisation

C’est la première étape où tes prospects sont présentés à ta marque et à tes produits ou services. À cette étape, tu dois créer une campagne de sensibilisation efficace. Celle-ci peut inclure la publicité en ligne, le développement de tes réseaux sociaux, créer des événements en personne, créer du contenu optimisé SEO, etc.

Étape 2 : l’intérêt

C’est la deuxième étape de l'entonnoir de vente. C'est là où les prospects commencent à s'intéresser aux produits ou services proposés par ton entreprise et à les évaluer pour savoir s'ils répondent vraiment à leurs besoins.

Il est important que les prospects trouvent facilement des informations précises et utiles sur tes produits ou services proposés pour qu'ils continuent à évaluer s'ils souhaitent les acheter.

D’ailleurs, à cette étape tu as tout à fait intérêt de capturer un maximum de leads en leur offrant des guides, des livres blancs ou même leur donner accès à des webinaires gratuitement.

Étape 3 : la considération

Dans la troisième étape de l'entonnoir marketing, tu dois donner à ton prospect l’envie d’acheter ton produit ou service. Ainsi, tu dois montrer les avantages que ton produit apporte à ton potentiel client.

Il est également indispensable de souligner les fonctionnalités ou les avantages exclusifs que le client ne connaissait peut-être pas auparavant.

Par exemple, pour inciter tes prospects à investir dans tes services ou produits, propose leur des offres spéciales à travers ta newsletter. Le but est de les convaincre pour qu’ils passent au maximum à l'étape suivante de ton entonnoir de vente.

Étape 4 : l’action

La quatrième étape de l’entonnoir consiste à mettre en place des leviers marketing pour convertir tes prospects en clients. C'est le niveau le plus bas de l'entonnoir de conversion. 

D’ailleurs, c’est à cette étape de conversion que tu places des appels à l’action (CTA) pour obtenir une réponse immédiate de tes prospects. Tes CTA doivent être courts, percutants et précis. Assure-toi d'insérer des CTA à différents niveaux de ton entonnoir pour maximiser ton taux de conversion.

Étape 5 : la vente

L’avant dernière étape de l’entonnoir marketing est la vente. Cette étape se concentre sur la transformation du prospect en client. Elle est cruciale, car elle peut faire la différence entre un client occasionnel et un client fidèle.

L'objectif ici est de finaliser ta vente et t'assurer que ton client est satisfait de son achat. Il est primordial de fournir un excellent service client pour garantir sa pleine satisfaction et accroître son envie de faire de futurs achats.

Étape 6 : la fidélisation

La fidélisation des clients est la dernière étape de l'entonnoir de vente. Elle est cruciale pour maintenir la loyauté de tes clients envers ton entreprise.

Puis, il faut que tu saches qu’il est beaucoup moins coûteux de conserver des clients existants que de développer de nouvelles stratégies de prospection. En effet, les clients déjà acquis sont plus enclins à effectuer des achats, car ils connaissent déjà ton produit ou service. 

Bien évidemment, tu dois assurer la qualité de ton produit ou service, mais tu peux également offrir des réductions, des offres spéciales ou des programmes de fidélité. Au final, la fidélisation des clients est la clé de la réussite de toute entreprise.

Comment peux-tu créer un funnel marketing efficace ?

Sans plus tarder, nous te montrons les 3 étapes principales à suivre pour créer ton funnel marketing optimisé.

1. Détermine le parcours idéal de ton acheteur sous forme d’entonnoir

Comme nous te l’avons dit tout au long de cet article, le but d’un entonnoir de vente est de concevoir un processus d’achat efficace et de stimuler tes conversions. Pour ce faire, tu dois déterminer le point de départ de ton funnel et sa destination finale.

En d’autres termes, tu dois analyser les 3 éléments suivants : 

  1. ton parcours client à l’heure actuelle ;
  2. la manière dont ton prospect doit passer à l’action pour atteindre ton objectif final ;
  3. l’optimisation du processus de conversion.

Une fois ta destination finale déterminée, tu peux représenter tout ce processus sous la forme d'un entonnoir marketing optimisé.

2. Fixe-toi des objectifs pour toutes les étapes de conversion

Divise ton entonnoir en trois sections distinctes : le haut, le milieu et le bas. Fixe-toi des buts pour chaque étape de ton funnel tels que :

  • La croissance du trafic au sommet ;
  • L’amélioration de l'engagement au milieu ;
  • La croissance des conversions à la fin.

Une fois que tes objectifs sont fixés, suis ta progression à l'aide d'outils tels que Google Analytics ou un logiciel CRM comme Hubspot pour évaluer ton rendement et automatiser certaines tâches.

3. Établis un plan éditorial pour chaque étape de ton funnel marketing

Comme nous te l’avons dit juste avant, tu peux diviser ton entonnoir en trois parties qu’on appelle également TOFU, MOFU & BOFU. Non, ce n’est pas ce que tu crois… Ce n’est pas une recette asiatique ; mais bel est bien un plan marketing pour suivre tes leads efficacement.

1. Le haut de l’entonnoir (TOFU)

Lors de la première étape, l'objectif est de promouvoir la notoriété de ta marque et de ton produit. Adopte une stratégie d'inbound marketing qui consiste à créer du contenus attractifs visuellement, tels que des vidéos, des articles de blog et des publications sur les réseaux sociaux.

2. Le milieu de l’entonnoir (MOFU)

Tu as l’attention de ton prospect et tu dois lui démontrer l’utilité de ton produit ou service. Offre-lui du contenu éducatif gratuitement en lui proposant des ebooks, des guides, etc. Tu peux également lui envoyer des témoignages clients pour le rassurer.

3. Le bas de l’entonnoir (BOFU)

Pour finaliser le parcours d’achat, incite tes leads à passer l’action. Tu peux proposer à tes leads des offres d’essai gratuit, une étude de cas en PDF ou un rendez-vous téléphonique offert.

L’entonnoir marketing en résumé

L’intérêt d’un entonnoir marketing est de décomposer le parcours du client en plusieurs sections bien distinctes. Chaque section est unique, elle a son propre but, ses paramètres uniques ainsi que ses propres objectifs.

Et donc, ce système marketing te permet d’optimiser de manière précise ton taux de conversion. Avec suffisamment d’A/B testing et d’analyses, tu génères plus de trafic, plus de conversions et ainsi, plus de chiffre d’affaires.

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